The essential elements of the negotiation process
ان الباحثين والكتاب والمهتمين في شأن وموضوع المفاوضات قد تختاف ارائهم حول العناصر التفاوضية ، ولكنها بشكل عام هي :-
اولا – الشخص القائم بالتفاوض .
ثانثا – ومحتوي التفاوض .
ثالثا – و الإجراءات وتشمل :-
1 – التخطيط
2 – ووضع جداول الأعمال
3 – وإدارة الجلسات
4 – والوقت
5 – والسرعة
العناصر الأساسية لعملية التفاوض The essential elements of the negotiation process
هناك عناصر أساسية مشتركة بين كافة إشكال التفاوض لابد من تناولها هنا لأنها تتكررعند معالجتنا لإشكال التفاوض الاخري ، هذه العناصر هي : الشخص القائم بالتفاوض ، ومحتوي التفاوض ، و الإجراءات وتشمل التخطيط ووضع جداول الأعمال وإدارة الجلسات والوقت والسرعة .
العنصر الأول: الشخص The Person صحيح أن أسلوب التفاوض للحصول علي ما نريد هو أسلوب نستعمله جميعا منذ الطفولة غير أن تفاوض المحترفين أمر مختلف فلا يصلح أي شخص للقيام بمثل هذا التفاوض فلا بد من اعدادة وتدريبه قبل اجرء عملية التفاوض. وأول خطوات هذا الإعداد هي معرفة الإنسان لنفسه و لقدراته وامكانياتة ، فالمفاوض يستخدم أداة واحدة هي شخصه بكل صفاته وميزاته وما لم يكن علي دراية تامة بقدراته وامكانياتة فسيكون كمن يقود سيارة دون ان يتقن القيادة ، ولعل أهم المهارات الشخصية اللازمة للتفاوض هي قدرتة علي التواصل والإنصات والتعبير ودقة الملاحظة والانتباه وحضور الذهن والقدرة علي الانتقاد وفهم الآخرين . ومن الزاوية النفسية فان التفاوض يعتبر نوعا من المقابلة وكذلك قدرة علي إصدار الأحكام الصائبة. ونحن ننمي مثل هذه المهارات عن طريق القيام بتدريبات جماعية نسميها العاب نتعلم فيها اشياء كثيرة عن أنفسنا وعن الآخرين ، ونتعلم أساليب جديدة في الاتصالات والتعبير وإصدار الأحكام بواسطة الاخري أعضاء المجموعة الذين يعملون كمرآة للشخص و نختبر قدراتنا المختلفة في الفهم والانتباه وحضور البديهة وتوصيل أفكارنا للآخرين . وهذه التدريبات العملية لا تشرح علي الورق وإنما تمارس ويقوم علي قيادتها مدربون متمرسون ومؤهلون لقيادة هذا النوع من التدريبات.
العنصر الثاني: محتوي المفاوضة Negotiating content
نعني بها الموضوعات التي سيتناولها التفاوض مثل الاتفاق بين المطارات وفي هذه الحالة ستدور المفاوضات حول المواعيد والخدمات، وقد تكون القضية، قضية إنسانية عامة، أو قضية شخصية خاصة وتكون قضية اجتماعية، أو اقتصادية أو سياسية، أو أخلاقية فاي كان نوعها فان محتوي المفاوضة هو الذي يشكل الأهداف، فالهدف هو السبب في عقد المفاوضة وتتنوع هذه الأسباب في النقاط التالية:
1 – الاستكشاف والاستطلاع بقصد معرفة أين توجد المصلحة .
2 – الابتكار أي تقديم الاحتمال او تصور يخدم مصلحة الطرفين .
3 – تقديم الأدلة أو توضيحها، البرهنة علي صحة الموقف.
4 – الاتفاق علي المبادئ العامة أو علي التفاصيل .
5 – إقرار اتفاق سبق التوصل إلية .
6 – مراجعة التقدم الذي تم والخطط المقبلة.
7 – تسوية الخلاف.
العنصر الثالث : الإجراءات ( التخطيط – جداول الأعمال – إدارة الجلسات – الوقت ) :
Procedures (planning – agendas – session management – time)
سبق القول ان هدفنا هو التفاوض من اجل الاتفاق وكانت الافتتاحية فرصة لعرض نوايا علي الطرف الأخر وسوف نلاحظ من مسلكهم إلي أي مدي وصلت نواياك إليهم وكيف يستجيبون لها فإذا كانت استجابتهم هي عدم التعاون ويظهر ذلك في وضع إجراءات التفاوض فسيجبرنا ذلك علي الانتقال من التفاوض من اجل تحقيق مكاسب او ميزات . الا أنة غالبا ما تفعل النوايا الحسنة فعلها ويظهر علي الأقل رد فعل بسيط من اجل التعاون ، فالحقيقة أن كل الناس قد نشئوا علي اعتبار أن التفاوض هو نوع من الحرب ولذلك يجب علينا أن نزيد من مظاهر التعاون من ناحيتنا لدفعهم في طريق الاقتناع بالتعاون وستكون بالطبع في بداية المفاوضات وهناك فرص مقبلة لاختيار حقيقة تعاونية ، لا بد اذا من ذكر كلمة اتفاق وتعاون فى كل فرصة ممكنة ومن المعروف أن مسألة الابتداء ومن يقود العملية تكون لها أهمية كبرى في البداية وتكون اختبارات مبدئية للقوة وتدور هذه المناقشة الأولى عادة حول ثلاث قضايا :
من يبدأ بالكلام –
من يبادر بوضع جدول الأعمال –
كمية الوقت المخصصة لكل طرف .
لذلك قان على المفاوضين محاولة اقتسام هذه النقاط بالتساوي بين الطرفين ، الحديث والإنصات بالتساوي – الحوار بالتساوي ونتبع أسلوب العرض المختصر المتبادل ونتخذ دائما موقف تدعيم وتعزيز الآخرين وإعطاء الفرصة للتعليق والتوجه دائما نحو الاتفاق.
ومن الواضح أن العنصر الثاني والثالث سالف الذكر من العناصر التي يجب تحضيرها قبل المفاوضة

شروط التفاوض Terms of negotiation
أولا: القوة التفاوضية Negotiating power
ترتبط القوة التفاوضية بحدود أو مدى السلطة والتفويض الذي تم منحه للفرد المتفاوض وإطار الحركة المسموح له بالسير فيه وعدم تعديه أو اختراقه فيما يتصل بالموضوع أو القضية المتفاوض بشأنها.
ثانيا: المعلومات التفاوضية Negotiating information
هي أن يملك فريق التفاوض المعلومات التي تتيح له الإجابة على الأسئلة الآتية:
من نحن؟
من خصمنا؟
ماذا نريد؟
كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟
هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة ؟
أم يتعين أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصول إليه على مراحل؟
وإذا كان ذلك يسير، فما هي تلك الأهداف المرحلية ،وكيفية تحقيقها ؟
ما الذي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصول إلى تلك الأهداف؟
وبناء على هذه المعلومات يتم وضع برنامج التفاوض محدد المهام ومحدد الأهداف وتتاح له الإمكانيات وتوفر له الموارد.
ثالثا: القدرة التفاوضية Negotiating power
يتصل هذا الشرط أساسا بأعضاء الفريق. ومدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها أو يحوزها أفراد هذا الفريق ومن ثم من الضروري الاهتمام بالقدرة التفاوضية لهذا الفريق وهذا يتأتى عن طريق الآتي:
1 – الاختيار الجيد لأعضاء هذا الفريق من الأفراد الذين يتوفر فيهم القدرة والمهارة والرغبة والخصائص والمواصفات التي يجب أن يتحلى بها أعضاء هذا الفريق.
2 – تحقيق الانسجام والتوافق والتلاؤم والتكييف المستمر بين أعضاء الفريق ليصبح وحدة متجانسة،محددة المهام ،ليس بينهما أي تعارض أو انقسام في الرأي أو الميول أو الرغبات.
3 – تدريب وتثقيف وتحفيز وإعداد أعضاء الفريق المفاوض إعدادا عاليا يتم خلاله تزويدهم بكافة البيانات والمعلومات التفصيلة الخاصة بالقضية التفاوضية.
4 – المتابعة الدقيقة لأداء الفريق المفاوض ولأي تطورات تحدث لأعضائه.
5 – توفير كافة التسهيلات المادية وغير المادية التي من شانها تيسير العملية التفاوضية.
رابعا: الرغبة المشتركة Common desire
ويتصل هذا الشرط أساسا بتوافر رغبة حقيقية مشتركة لدى الأطراف المتفاوضة لحل مشاكلها أو منازعاتها بالتفاوض واقتناع كل منهم بان التفاوض الوسيلة الجيدة و الأفضل لحل هذا النزاع أو وضع حدا له.
خامسا: المناخ المحيط The Surround Climate
ويتصل المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما:
اولا – القضية التفاوضية ذاتها:
وفي هذا الجانب يتعين أن تكون القضية التفاوضية ساخنة وبالتالي فان القضية كلما كانت ساخنة كلما أمكن أن يحظى التفاوض باهتمام ومشاركة الأطراف المختلفة.
ثانيا – أن تكون المصالح متوازنة بين أطراف التفاوض :
يجب لتهيئة المناخ الفعال أن يتم التفاوض في إطار من توازن المصالح والقوى بين الأطراف المتفاوضة حتى يأخذ التفاوض دوره وتكون نتائجه أكثر استقرارا وتقبلا وعدالة واحتراما بين هؤلاء الأطراف فإذا لم يكن هناك هذا التوازن فانه لن يكون هناك تفاوضا بالمعنى السليم بل سيكون هناك استسلاما وتسليما وإجحافا بأحد
الأطراف الذي لا يملك القوة اللازمة لتأييد حقه أو للتدليل عليه أو لفرض رأيه وإجبار الخصم الآخر على تقبله واحترامه والعمل به أو بما سيتم التوصل بالتفاوض إليه.