مقدمة
ان التفاوض يجمع ما بين العلم والفن والتفنن وذلك لان إن عملية التفاوض بدأت منذ بدا الخليقة ومنذ نشأة المجتمعات الصغيرة وكان يأخذ صور مختلفة تبدأ بالحوار وتنتهي إما بالوصول إلي نتائج ترضي أطراف النزاع أو التحاور بالسيوف لتنتهي عملية التفاوض لصالح احد أطراف التفاوض واستسلام الطرف الأخر ولذلك أصبحت المفاوضات من أهم الأنشطة الفعالة لتسوية الخلافات، ففي الصراعات والخلافات الدولية حلت المفاوضات محل الحروب المعلنة بين الدول وأصبح التفاوض يحقق نتائج اقوي من تقارع السيوف وسقوط القتلى .
وفي مجال الأعمال فلقد أصبح العلم يضج بالمؤسسات الاقتصادية العملاقة الضخمة واسعة الانتشار، وكنتيجة لتضارب مصالح هذه المؤسسات وتنافسها الشاق للسيطرة على السوق انتشرت ظاهرة التفاوض بشكل واضح في مجال الأعمال والمؤسسات سواء في مجال الشراء والتعاقد أو في مجال تسوية النزاع بين أصحاب الأعمال والنقابات العمالية ولقد امتدت ظاهرة التفاوض إلى مجالات داخل نفس المؤسسة مع الإدارات الأخرى , بل أن التفاوض أصبح ظاهرة أيضا حتى في الأمور الشخصية والمنزلية وذلك نظرا لكثرة الاحتياجات في ظل قلة الموارد وارتفاع أسعار الأساسيات
وإذا فكرت قليلا فسوف تدرك انك تتفاوض طوال الوقت في كل يوم ، فأنت تتفاوض من اجل الحصول علي وظيفة ، ولزيادة المرتب وتتفاوض مع زوجتك وأولادك حول المكان المناسب لقضاء الأجازة فمما سبق يتضح لنا أهمية التفاوض في مختلف جوانب حياتنا.
ومما تجدر الاشارة اليه ان فن او مهارات او علم مهارات التفاوض لايمكن اختزالها بمقال او بحث صغير لذا اقتضى التنويه.
المعلومة قوة
لاشك أن المعلومات التي يعرفها عنك خصمك سوف يستعملها في صالحه .المعلومات تنقسم الى :-
اولا – المعلومات مؤكدة . Informations Confirmed
ثانيا – و معلومات محتملة . Possible Informations
خصمك يبنى استراتيجية فى المفاوضات على معلوماته المؤكدة عنك و يستعمل المحتملة بشكل غير مباشر ليظهر عمق معلوماته عنك و التي ستؤدي بك للافصاح عن معلومات أخرى أكيدة . لذا لا تعطي خصمك معلومات ذات تشعب يستطيع الاستفادة منها في عدة مجالات و لكن حاول تحديد الاجابة بالسؤال المطروح و اجعل ذلك في سياق من التعاون الايجابي حتى لا يشعر بأنك لم تعطيه كل شيء
أدرس خصمك :
أنت أقرب إلى الفشل من النجاح إذا عرفك خصمك أكثر من معرفتك لنفسك
احرص على معرفة أفراد الخصم و قدر خبراتهم و صلاحياتهم .
هل هو الجهة القادرة على اتخاذ القرار المطلوب ؟ هل هناك قوى خارجية تؤثر عليه ؟
هل لخصمك تاريخ في مفاوضات ؟ هل يلتزم أم لا ؟ و ما هي الضمانات هذه المرة ؟
لماذا طلب المفاوضات الان ؟ هل هو لكسب الوقت أم هو طلب حقيقي ؟
حاول كشف أوراق خصمك .
ادرس نقاط ضعف أفراد الخصم .
استعمل ورقة الضغط لوضع إطار للمباحثات بحيث إذا حاد الخصم عن المسار المطلوب تستخدم ورقة الضغط.
خلال المفاوضات خصص شخص لقراءة إشارات الخصم و ملاحظة ردود فعل كل شخص على كل نقطة مطروحة ربما تلاحظ اختلاف في وجهات النظر بين أفراد فريق الخصم يمكن أن تستغلها لصالحك .
مفهوم التفاوض ؟
التفاوض هي العملية التي من خلالهـا نسعى للحصول على ما نريد من الاشخاص الذين يرغبون في الحصول على شيء منا . أو ” هي عملية حلال نزاع بين شخصين أو أكثر حيث يبدأ الطرفان بتقديم تنازلات أو تغيير الشروط للوصول إلى صيغة ترضي الطرفين ” و هي أيضا تشبه بلعبة الورق حيث تبدأ اللعبة بعدد من الوراق القيمة و غير القيمة لدى كل فريق و الفائز هو الذي يجمع اكبر عدد من الاوراق القيمة .
التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير.
اي يمكن القول هو سلوك طبيعي يستخدمه الإنسان عند التفاعل مع محيطه، وهو عملية التخاطب والاتصالات المستمرة بين جبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين .
أهمية علم التفاوض
تنشا أهمية علم التفاوض من زاويتين أساسيتين:
الأولى: ضرورته.
وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى الأهمية التي يستمدها من العلاقة التفاوضية القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي يتم التفاوض بشأنها وتلك هي الزاوية الأولى
الثانية: حتميته.
نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها.
انواع التفاوض
ليس هنالك من تحديد معين لانه عملية التفاوض من الممكن ان تتم على اي شيء وعلى كل شي وفي كل شيء فقد يكون التفاوض سياسيا او اقتصاديا او عسكريا او امنيا …. الخ.
صفات و مهارات المفاوض الجيد
التخطيط –
حسن الاستماع –
الحافز
الثقة –
القوة –
عدم الارتباك تحت الضغط
الوقار
الصبر
الاصرار
المرونة –
الذكاء –
الحكمة –
القدرة على االقناع
اقتناء المعلومة / المعرفة –
مهارات الاتصال –
مريحا و متعاونا –
حسن المظهر
الدبلوماسية –
المهارة –
وزن الامور و عدم إعطاء الامر أكثر و لا أقل من حقه.
العناصر الأساسية لعملية التفاوض :
هناك عناصر أساسية مشتركة بين كافة إشكال التفاوض لابد من تناولها هنا لأنها تتكررعند معالجتنا لإشكال التفاوض الاخري ، هذه العناصر هي : الشخص القائم بالتفاوض ، ومحتوي التفاوض ، و الإجراءات وتشمل التخطيط ووضع جداول الأعمال وإدارة الجلسات والوقت والسرعة .
العنصر الأول: الشخص.
العنصر الثاني: محتوي المفاوضة:
نعني بها الموضوعات التي سيتناولها التفاوض لان محتوي المفاوضة هو الذي يشكل الأهداف، فالهدف هو السبب في عقد المفاوضة وتتنوع هذه الأسباب في النقاط التالية:
1. الاستكشاف والاستطلاع بقصد معرفة أين توجد المصلحة .
2. الابتكار أي تقديم الاحتمال او تصور يخدم مصلحة الطرفين .
3. تقديم الأدلة أو توضيحها، البرهنة علي صحة الموقف.
4. الاتفاق علي المبادئ العامة أو علي التفاصيل .
5. إقرار اتفاق سبق التوصل إلية .
6. مراجعة التقدم الذي تم والخطط المقبلة.
7. تسوية الخلاف.
العنصر الثالث : الإجراءات ( التخطيط – جداول الأعمال – إدارة الجلسات – الوقت ) :
شروط التفاوض
أولا: القوة التفاوضية:
ترتبط القوة التفاوضية بحدود أو مدى السلطة والتفويض الذي تم منحه للفرد التفاوض وإطار الحركة المسموح له بالسير فيه وعدم تعديه أو اختراقه فيما يتصل بالموضوع أو القضية المتفاوض بشأنها
ثانيا: المعلومات التفاوضية:
هي أن يملك فريق التفاوض المعلومات التي تتيح له الإجابة على الأسئلة الآتية:.
من نحن؟
1 – من خصمنا؟
2 – ماذا نريد؟
3 – كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟
4 – هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة ؟
5 – أم يتعين أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصول إليه على مراحل؟
6 – وإذا كان ذلك يسير ،فما هي تلك الأهداف المرحلية ،وكيفية تحقيقها ؟
7 – ما الذي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصول إلى تلك الأهداف؟
وبناء على هذه المعلومات يتم وضع برنامج التفاوض محدد المهام ومحدد الأهداف وتتاح له الإمكانيات وتوفر له الموارد.
ثالثا: القدرة التفاوضية:
يتصل هذا الشرط أساسا بأعضاء الفريق. ومدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها أو يحوزها أفراد هذا الفريق ومن ثم من الضروري الاهتمام بالقدرة التفاوضية لهذا الفريق وهذا يتأتى عن طريق الآتي:
1 – الاختيار الجيد لأعضاء هذا الفريق من الأفراد الذين يتوفر فيهم القدرة والمهارة والرغبة والخصائص والمواصفات التي يجب أن يتحلى بها أعضاء هذا الفريق.
2 – تحقيق الانسجام والتوافق والتلاؤم والتكييف المستمر بين أعضاء الفريق ليصبح وحدة متجانسة،محددة المهام ،ليس بينها أي تعارض أو انقسام في الرأي أو الميول أو الرغبات.
3 – تدريب وتثقيف وحشذ وتحفيز وإعداد أعضاء الفريق المفاوض إعدادا عاليا يتم خلاله تزويدهم بكافة البيانات والمعلومات التفصيلة الخاصة بالقضية التفاوضية.
4 – المتابعة الدقيقة والحثيثة لأداء الفريق المفاوض ولأي تطورات تحدث لأعضائه.
5 – توفير كافة التسهيلات المادية وغير المادية التي من شانها تيسير العملية التفاوضية.
رابعا: الرغبة المشتركة
ويتصل هذا الشرط أساسا بتوافر رغبة حقيقية مشتركة لدى الأطراف المتفاوضة لحل مشاكلها أو منازعاتها بالتفاوض واقتناع كل منهم بان التفاوض الوسيلة الحيدة أو الأفضل لحل هذا النزاع أو وضع حدا له.
خامسا: المناخ المحيط:
ويتصل المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما:
1. القضية التفاوضية ذاتها:
وفي هذا الجانب يتعين أن تكون القضية التفاوضية ساخنة وبالتالي فان القضية كلما كانت ساخنة كلما أمكن أن يحظى التفاوض باهتمام ومشاركة الأطراف المختلفة وبفعالية؟
2. أن تكون المصالح متوازنة بين أطراف التفاوض :
يجب لتهيئة المناخ الفعال أن يتم التفاوض في إطار من توازن المصالح والقوى بين الأطراف المتفاوضة حتى يأخذ التفاوض دوره وتكون نتائجه أكثر استقرارا وتقبلا وعدالة واحتراما بين هؤلاء الأطراف فإذا لم يكن هناك هذا التوازن فانه لن يكون هناك تفاوضا بالمعنى السليم بل سيكون هناك استسلاما وتسليما وإجحافا بأحد
الأطراف الذي لا يملك القوة اللازمة لتأييد حقه أو للتدليل عليه أو لفرض رأيه وإجبار الخصم الآخر على تقبله واحترامه والعمل به أو بما سيتم التوصل بالتفاوض إليه.
خطوات التفاوض
الخطوة الأولى: تحديد وتشخيص القضية التفاوضي
وهي أولى خطوات العملية التفاوضية حيث يتعين معرفة وتحديد وتشخيص القضية المتفاوض بشأنها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة ومرتكزاتها الثابتة. وتحديد كل طرف من أطراف القضية والذين سيتم التفاوض معهم. وتحديد الموقف التفاوضي بدقة لكل طرف من أطراف التفاوض ومعرفة ماذا يرغب أو يهدف من التفاوض.
ويتعين إجراء مفاوضات أو مباحثات تمهيدية لاستكشاف نوايا واتجاهات هذا الطرف وتحديد موقفه التفاوضي بدقة وبعد هذا التحديد يتم التوصل إلى نقطة أو نقاط التقاء أو فهم مشترك.
كما يتعين تحديد نقاط الاتفاق بين الطرفين المتفاوضين لتصبح الأرضية المشتركة أو الأساس المشترك لبدء العملية التفاوضية ويساعد في تحديد نقاط معرفة المصالح المشتركة التي تربط بين الطرفين المتفاوضين.
ومن ثم يتم تحديد مركز دائرة المصلحة المشتركة أو الاتفاق بين الأطراف ليمثل نقطة الارتكاز في التعامل مع وبهذه الدائرة حيث يتم في التفاوض نقل ذا المركز تدريجيا لتوسيع نقاط الاتفاق التي يوافق عليه الطرف الآخر وتصبح حقا مكتسبا.
وتستخدم في هذا المجال المفاوضات التمهيدية بهدف تحديد المواقف التفاوضية ومعرفة حقيقة ونوايا الطرف الآخر بالإضافة إلى:
تغيير اتجاهات وراء الطرف الآخر.
كسب تأييد ودعم الطرف الآخر والقوى المؤثرة عليه.
دفع الطرف الآخر إلى القيام بسلوك معين وفقا لخطة محددة.
الاستفادة من رد فعل الطرف الآخر.
وبصفة عامة يتم في المفاوضات التمهيدية تحديد نقاط الالتقاء ونقاط الاختلاف بين الأطراف وتوضيح أبعاد كل منهما. ومن ثم يمكن تحديد النقاط الأشد تطرفا بالنسبة لكل طرف من الأطراف التي لا يمكن التأثير عليها والتي لن يتنازل عنها في الفترة الحالية على الأقل. وأكثر النقاط قبولا منه أو نقطة الالتقاء المشتركة التي يوافق عليها دون تردد. ومن ثم يقوم بالابتعاد عن أشد نقاط الاختلاف والتعامل فقط مع تلك النقاط التي تقع في منطقة التأرجح بين الموافقة والاعتراض والتي يمكن عن طريق التفاوض كسب النقاط التفاوضية بنجاح ويسر.
الخطوة الثانية: تهيئة المناخ للتفاوض
إن هذه الخطوة هي خطوة مستمرة وممتدة تشمل وتغطى كافة الفترات الأخرى التي يتم الاتفاق النهائي عليها وجنى المكاسب النجمة عن عملية التفاوض.
وفي هذه المرحلة يحاول كل من الطرفين المتفاوضين خلق جو من التجاوب والتفاهم مع الطرف الآخر بهدف تكوين انطباع مبدئي عنه واكتشاف استراتيجيته التي سوف يسير على هداها في المفاوضات وردود أفعاله أمام مبادراتنا وجهودنا التفاوضية.
وتكون هذه المرحلة عادة قصيرة وبعيدة عن الرسميات وتقتصر عادة على لقاءات النادي أو على حفلات التعارف يتم فيها التبادل عبارات المجاملة والترحيب
الخطوة الثالثة: قبول الخصم للتفاوض
وهي عملية أساسية من عمليات وخطوات التفاوض لقبول الطرف الآخر وقبول الجلوس إلى مائدة المفاوضات. ومن ثم تنجح المفاوضات أو تكون أكثر يسرا خاصة مع اقتناع الطرف الآخر بأن التفاوض هو الطريق الوحيد ، بل والممكن لحل النزاع القائم أو للحصول على المنفعة المطلوبة أو لجنى المكاسب والمزايا التي يسعى إلى الوصول إليها. ويجب علينا أن نتأكد من صدق رغبة وحقيقة نوايا الطرف الأخر، وان قبوله للتفاوض ليس من قبيل المناورات أو لكسب الوقت أو لتحجيمها عن استخدام الوسائل الأخرى.
الخطوة الرابعة: التمهيد لعملية التفاوض الفعلية والإعداد لها تنفيذيا
1 – اختيار أعضاء فريق التفاوض وإعدادهم وتدريبهم على القيام بعملية التفاوض المطلوبة وإعطائهم خطاب التفويض الذي يحدد صلاحياتهم للتفاوض.
2 – وضع الاستراتيجيات التفاوضية واختيار السياسات التفاوضية المناسبة لكل مرحلة من مراحل التفاوض.
3 – الاتفاق على أجندة المفاوضات ، وما تتضمنه من موضوعات أو نقاط أو عناصر سيتم التفاوض بشأنها وأولويات تناول كل منها بالتفاوض.
4 – اختيار مكان التفاوض وتجهيزه وإعداده وجعله صالحا ومناسبا للجلسات التفاوضية ، وتوفير كافة التسهيلات الخاصة به.
الخطوة الخامسة: بدء جلسات التفاوض الفعلية
حيث تشمل هذه الخطوة من العمليات الأساسية التي لا يتم التفاوض إلا بها:
اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيث تناول كل عنصر من عناصر القضية التفاوضية أثناء التفاوض على القضية وداخل كل جلسة من جلسات التفاوض.
الاستعانة بالأدوات التفاوضية المناسبة وبصفة خاصة تجهيز المستندات والبيانات والحجج والأسانيد المؤيدة لوجهات نظرنا والمعارضة لوجهات نظر الطرف الآخر.
ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف الآخر سواء داخل جلسة التفاوض أو خارجها. وتشمل هذه الضغوط عوامل:
الوقت.
التكلفة.
الجهد.
عدم الوصول إلى نتيجة.
الضغط الإعلامي.
الضغط النفسي.
تبادل الاقتراحات وعرض وجهات النظر في إطار الخطوط العريضة لعملية التفاوض وفي الوقت نفسه دراسة الخيارات المعروضة والانتقاء التفضيلي منها.
استخدام كافة العوامل الأخرى المؤثرة على الطرف الآخر لإجباره إلى اتخاذ موقف معين أو القيام بسلوك معين يتطلبه كسبنا للقضية التفاوضية أو إحراز نصر أو الوصول إلى اتفاق بشأنها أو بشان أحد عناصرها أو جزيئاتها.
الخطوة السادسة: الوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه
لا قيمة لأي اتفاق من الناحية القانونية إذا لم يتم توقيعه في شكل اتفاقية موقعة وملزمة للطرفين المتفاوضين. ويجب الاهتمام بأن تكون الاتفاقية شاملة وتفصيلية تحتوي على كل الجوانب ومراعي فيها اعتبارات الشكل والمضمون ومن حيث جودة وصحة ودقة اختيار الألفاظ والتعبيرات لا تنشأ أي عقبات أثناء التنفيذ الفعلي للاتفاق التفاوضي.
أساليب التفاوض
اولا – الاسلوب ” الاسود ”
ثانيا – الاسلوب ” الابيض ”
ثالثا – الاسلوب ” الرمادي ”
اولا – أسلوب التفاوضي ” الاسود ” يعتقدون بالاتي :
الحصول على أكبر قدر من المميزات مقارنة بالطرف الاخر .
أن عملية التفاوض تتم مرة واحدة فقط .
الانتصار عن طريق الاحتكار .
أخذ شيء مقابل لا شيء
حيل بذيئة ، السخرية .
ثانيا – الاسلوب التفاوضي ” الابيض ” يعتقدون بالاتي :
الحصول على أكبر قدر من المميزات مع مراعاة الطرف الاخر .
إن عملية التفاوض قد تستمر لفترة أطول .
مراعاة مطالب الطرف الاخر
النجاح من خلال التعاون .
تجنب أساليب الاحتكار .
تبادل شيء بشيء آخر .
ثالثا – الاشخاص الذين يصعب التعاون معهم : ” الاسلوب الرمادي ”
لا يريد الوصول إلى حل ( لدية هدف غير معلن و ربما الهدف هو إفشال المفاوضات )
يفتعل التعاون ” الاسود المتخفي ” .
يتهرب من الاجابات المباشرة
يجارى ، يغاير ، يكذب
التفاوض عن طريق شخص واحد أو فريق
التفاوض بفرد واحد :
الايجابيات :
إمكانية السيطرة على الموقف.
(توفير في التكاليف؟\
(توفير في الوقت.
(سهولة المتابعة و التقييم )
سرعة الانجاز ؟
(التحديد الواضح للمسؤوليات
السلبيات :
احتمال افتقار الفرد الواحد لخبرات متخصصة.
الارهاق فى التجهيز
و عملية التفاوض
لا يصلح في حالة تشعب مظاهر قضية التفاوض
التفاوض من خلال فريق
الايجابيات:
إيجاد جبهة واسعة أمام الطرف الاخر
الاستفادة من التخصصات
تقليل التجهيز الشخصي
استخدام تكتيك العضو المتشدد و المتساهل
السلبيات :
احتمال الزدواج و تعارض الاراء .
(زيـادة في التكاليف.
(زيـادة فيالوقت
زيادة في الحساسية بين العضاء
جوانب التــــفاوض
التخطيط : ( بعد الاتصال المبدئي لاظهار النية بالتفاوض و تحديد الهدف )
تحديد و دراسة المشكلة / قضية التفاوض
تحديد الهدف من التفاوض
تحديد القيود و الفرص المتاحة للطرفين ( القوة التفاوضية ، الوقتالمتاح ، الحاجة للمفاوضات )
جمع و تحليل البيانات الاولية
تقييم المركز التفاوضي ( بناء على القيود و الفرص ،هل هناك جدوى من عقد المفاوضات أم لا ؟ )
الاعداد: ( اتصال آخر لاقتراح مستوى المشاركة و المكان و الوقت )
الاختيار و الاعداد لفريق التفاوض
الاستراتيجية التفاوضية المناسبة ( تعتمد على القيود و الفرص )
إعداد مبدئي لاجنده التفاوض ( ترتيب الاولويات و الوقت المتاح للوصول لها)
الاعداد و التحضير للجلسة
تنظيم الجلسة التفاوضية:
تحديد الادوار على الفريق المفاوض
تحديد مسؤول لمتابعة أعمال الفريق
تجهيز مكان التفاوض
تجهيز أجنده التفاوض
تجهيز الوثائق و التقارير اللازمة
إجراءات الاتصالت بالطرف الاخر
تنفيذ عملية التفاوض
قدم نفسك
أفتتح الجلسة
تطبيق الستراتيجيات و التكتيكات المناسبة
التعاقد
المراحل الست لعملية التفاوض
هنالك اكثر من رأي حول مراحل العملية التفاوضية ومنها :-
هناك خمسة مراحل ينبغي أن تمر بها أي عملية تفاوض وهي:
مراحل الاستكشاف
مرحلة تقديم العروض والمقترحات:
مرحلة المساومة:
التوصل إلى اتفاق او تسوية :
مرحلة إقرار الاتفاق:
وهنالك رأي اخر وهو :-
الاتصال . Contact
التجهيز . Preparation
النقاش. Debate
الاقتراح . Proposal
المساومة. Bargaining
الاتفاق. Agreement
الاتـصـــال
يكون عن طريق اتصال هاتفي أو لقاء مباشر أو رسالة بريدية ولكن فى المفاوضات العالية المستوى ، عادة يكون هناك طرف ثالث وذلك لان من يطلب المفاوضات هو عاده الذي يقدم اكبر التنازلات لذا فإن الطرف الثالث سيحل هذه المشكلة و يكون فى نفس الوقت مضيفا للمفاوضات و إذا ما بدأت الخلافات يكون هو الوسيط لاعادتها.
قبول المفاوضات بحد ذاته اعتراف بالطرف الاخر .
هل الوقت مناسب لك للدخول أم التأخير أفضل ؟
ما هو هدفك من عملية التفاوض ؟
إذا كنت لا تعرف ماذا تريد بالتقدير سوف لن تحصل على ما تريد .
يجب أن تكون شروط الدخول مشرفة .
تحديد الخطوط العريضة مع إظهار الرغبة في المصلحة المشتركة .
تحديد الاهداف المشتركة و التي يتم تحديد التنازلات من الطرفين
ما هي المواضيع التي سوف نتطرق إليها ؟
احرص على الوصول إلى اتفاق مبدئي لبعض الشروط قبل الدخول في عملية المفاوضة .
ما هي الامور التي يمكن التفاوض عليها ؟
التجهيز لعملية التفاوض
قرر ماذا تريد مع تحديد الاولوية التي تحتاجها .
ضع تصور مبدئي للدخول و الخروج من عملية التفاوض .
خمن ماذا يمكنك من الحصول عليه من عملية التفاوض .
حاول أن تجعل عدد الفراد متساوي للطرفين .
تأكد من معرفة كل شخص من فريقك بأخلقيات التعامل مع الخرين .
حدد مسئوليات كل فرد من الفراد في الجابة على التساؤلات المتوقعة/غير متوقعة
احرص على المحافظة على سرية المعلومات .
رتب طريقة للاشارة في حالة وجود فكرة جديدة لم يتم التطرق لها .
تأكد من إلامام الافراد بنطاق صلاحياتهم .
أذكر مع تحديد الاولويات للرغبات ؟ ((مهمة للغاية . متوسطة الاهمية قليلة الاهمية )) .
حدد أهمية كل رغبة حسب الاهمية بالنسبة لك ؟ ((عالي – حرج جدا – بالتأكيد لا اتفاق .متوسط – مهم لكن غير حساس . منخفض – أرغب في تحقيقه و لكن ليس على حساب شيء آخر )) .
ايمكن تقسيم الاولويات على عدة جولات و ليس بالضرورة تحقيق كل الاهداف من أول جولة .
يعاد تقييم الاولويات و الاهميات فور ظهور معلومات جديدة
شروط الخروج هي بمثابة ورقة ضمان لعدم تلاعب الخصم .
أخطاء عامة يجب تجنبها ……
عدم إيجاد الوقت الكافي لتحديد ماذا تريد .
عدم الواقعية في الدخول و الخروج من عملية التفاوض .
عدم تحديد أولويات الرغبة .
عدم تحديد ( مجال أهمية ) لكل من الرغبات
عدم تحديد موعد تقريبي للانتهاء من مراحل المفاوضات .
النــقـاش
اسأل أسئلة مفتوحة و أستمع جيدا للجواب .
أستمع إلى الاشارات التي تشير إلى العزم إلى الاخذ بالاعتبار لبعض النقاط .
استخدام المناقشة لقياس أراء الاخرين .
حدد تسلسل النقاط .
إظهار حسن النية : أنا مستعد للنظر الى اقتراح بخصوص المشاكل المعروضة .
استمع باهتمام .
مستقبل الجدال الهدام .
كون علاقة .
موازنة الصلبة و المرونة
تجنب التالي :
مهاجمة أو إيقاع اللوم على شخص معين لمشكلة معينة
التجريح الشخصي .
عدم سماع وجهة نظر الطرف الاخر
التحدي .
السخرية
تجنب التهديد
تسجيل نقاط متكررة للمواضيع المطروحة.
الاسئلة الخاطئة :
الارتباك “دعنا نسمع ماذا يريدون ” .
هل أنت تسمعني؟
هل أنت جاد !؟
هل هذا اقتراحك الاخير !؟
الاسئلة الصحيحة :
ما هي المعايير التي استخدمتها ؟
ما هي أولوياتك ؟
كيف تم حساب ذلك ؟
الاقتــــــراح
الاقتراح هو عبارة عن عرض لما تستطيع تقديمه مقابل ما تريد الحصول عليه
اقترح ماذا يمكنك من مبادلته ؟
أستخدم لغة ” إذا …… فأنني ……” إذا رغبوا في الاستجابة إلى بعض طلباتي فإنني مستعد للاستجابة لبعض طلباتهم
التزام الصمت و انظر الرد .
أذكر ماذا تريد و لكن تجنب ذكر الشروط التي سوف تتفق عليها .
الاستجابة للاقتراح
استخدام الاسئلة للاستجابة للاقتراح
لا تقاطع الطرف الاخر في حالة عرض لمقترح معين .
كيف تعمل مقترح .
قيم أهمية كل عرض حسب الاهمية بالنسبة لك ؟
لخص الاقتراح
لا تقول كلمة لا” ”
لا تستجيب بسرعة
انظر إلى اقتراح بديل
كيف تتقبل الاقتراح ؟
المســــــاومة
ساوم – ماذا تستطيع من مبادلته ؟
مساومة مقترح بأخر أو مقترحات عديدة بأخرى .
المبادلة / المقايضة للوصول إلى حل محدد
الاستجابة للمساومة ( لا تستجيب بسرعة و لا تظهر ذلك حتى و إن كان هو الهدف الرئيسي للمفاوضات )
استخدم دائما الشروط ” إذا …… فأنني ……”
لا تكشف أوراقك دفعة واحدة
سجل ماذا تم الاتفاق عليه .
الاتفـــــــاق
أهمية استخدام الاسلوب المناسب لانهاء المفاوضات
(اشكر المشتركين فى المفاوضات مع إظهار تخوف من حجم التنازلات التي قدمتها أنت لتحقيق الاتفاق ، فذلك سيجعل الطرف الثاني يتمسك بما حصل عليه و لن يحاول التملص من الاتفاق ضناً منه بالفوز فى المفاوضات .)
الاتفاق يمكن أن يكون خطرا !؟
عدم الاتفاق حول الفرق بين النص و روح المعنى ( سلح ذو حدين للطرفين) .
التوقف التام :
عندما يصر الطرفين على نقاط خلاف :
اكتب آخر نقاط ثم الاتفاق عليها كي تكون قاعدة الانطلاق الجديدة .
حاول تحجيم المشكلة و إعادة النظر فيها بجدية .
موازنة الصلبة و المرونة ( معرفة أولويات الخصم )
ابحث عن إشارات .
التأجيل :
حدد الموعد الجديد
المكان
النقاط التي سيتم طرحها .
نصائح عامة
لا تحسن الظن فى خصمك إلا إذا كان هناك سبب لذلك .
كن مستعد لتحمل بعض المجازفة .
حاول إخفاء رغبتك فى عملية التفاوض .
شارك بأفكارك و شعورك مع مجموعتك .
تمرن على عملية التفاوض قبل الدخول في التفاوض
أسأل خصمك بشكل مباشر ، ماذا يريد ؟
تظاهر بأنك تعرف القليل فى جزئيات معينة و من المحتمل أن يبوح لك بأكثر مما كنت تتوقعه
اطرح أسئلة عديدة ، استمع بحذر للاجوبة و لاحظ كيف تقدم الاجوبة .
كن مستمع نشط ، واجعل خصمك يلاحظ فهمك لما يقول .
ضع المناقشة في قالب سهل الفهم لخصمك .
اترك المجال لخصمك لهضم و فهم أفكار جديدة .
اطرح وجهة نظرك بطريقة عدم التهديد و من خلال طرح الاسئلة .
استخدم الصمت كإحدى الاستراتيجيات .
اجعل خصمك يشعر بأنك خبير و سوف يحترمك اكثر .
حاول أن تجعل خصمك يقدم العرض الاول .
أعرف اليوم النهائي لخصمك و تجنب أن يعرف يومك النهائي .
تذكر أن خصمك سوف يبحث عن نقاط ضعفك .
كن حذرا من اختلاف العادات .
إذا حضر خصمك و معه خبير احضر خبير على كفاءة عالية .
استعين بأشخاص لهم علاقة بخصمك للتأثير عليه .
أعمل اتصال غير مباشر قبل عملية التفاوض .
لا تتفاوض مع شخص لا يملك الصلاحية لاعطاء امتيازات كما تفعل .
عند اقتراب نهاية التفاوض يمكنك عادة من الحصول على امتياز آخر .
سوف تحصل على الكثير من عملية التفاوض إذا كان الخصم يحترمك .
اجمع بين موضوعين خصوصا إذا عرفت أن الشخص الاخر يعتزم إعطائك واحد منهم
لا تحاول أن تكون الشخص الطيب المتساهل دائما .
لا تعطي شيء إلا في حالة الحصول على شيء في المقابل
حاول إعطاء امتيازات صغيرة لكن اجعل خصمك يعتقد أنها كبيرة .
لا تنتقد أو ترفض موقف الخصم مباشرة .
إذا غضب الخصم لا تنفعل .
ضع نفسك في مكان خصمك لتفهم وجهة نظره
قلل التوتر .
تأكد من أن خصمك مرتاح عند الانتهاء من عملية التفاوضوان عناك امكانية للتعامل معه مرة أخرى
أعطى فرصة لخصمك لحفظ ماء الوجه عند تنازله أو إعطائك امتيازات .
تأكد من أن فريقك يدعمون القرارات النهائية و لا تنفرد بها
حدد ما تم الاتفاق عليه في نهاية عملية التفاوض
الحيل و الخدع في الاجتماعات
أحذر من التجريحات الشفوية و الغير شفوية .
أحذر من محاولة خصمك أن يجعلك تشعر بالندم .
أحذر من تأكيد خصمك على أن الامور سوف تكون بخير .
أحذر من الطلبات المفرطة من خصمك .
أحذر من زيادة حدة الطلبات المقدمة من خصمك .
أحذر من خدعة انخفاض السعر .
أحذر من خدعة ارتفاع السعر .
أحذر خدعة الاشخاص الخيرين و السيئين .
إذا حاول خصمك استخدام طرق غير مشروعة اعلمه بذلك و ناقشه .
أحذر من التعمد بتهيئة الجو المحيط لتخويفك
أحذر من خدعة تضييق جدول العمال .
أحذر من مناورة إما أن تأخذه أو تتركه . –
